9 taustiņi, lai mainītu attieksmi, pārliecinoties
Kas liek mums mainīt savu viedokli par faktu vai izlemt iegūt noteiktu produktu? Kā mēs mainām ieradumu vai mūsu uztveri kādai citai personai?
No sociālās psiholoģijas ir ļoti daudzveidīgi ir modeļi, kas risināt jautājumu par attieksmes izmaiņām . Pēc definīcijas attieksme ir iegūto un relatīvi izturīgo priekšstatu veids, lai noteiktā veidā novērtētu faktu vai priekšmetu un rīkotos saskaņā ar šādu novērtējumu.
Attieksmi veido kognitīvs elements (uztvere par attieksmes objektu), emocionāls elements (jūtu kopums, kas rada attieksmes objektu) un uzvedības elements (nodomi un uzvedības pasākumi, kas iegūti no iepriekšējiem diviem).
Sakarā ar tā sarežģītību un tajā iesaistīto iekšējo un ārējo aspektu apjomu, attieksmes maiņa var būt daudz grūtāka nekā šķiet virspusēji Zemāk ir galvenie punkti, kas iejaucas šajā konkrētajā psiholoģiskajā procesā.
- Pagriezts raksts: "Kas ir sociālā psiholoģija?"
Pārliecinoši ziņojumi un to nozīme attieksmes izmaiņās
Pārliecinoši ziņojumi ir sociāli saistītas stratēģijas kas parasti tiek izmantoti, lai mainītu attieksmi . Tā ir tieša metodoloģija, kuras pamatā ir galvenā ideja, ko aizstāv, un to papildina viens vai divi spēcīgi argumenti, kas to pastiprina, jo tā galvenais mērķis parasti ir vērsts uz saņēmēja veidu, kurš sākotnēji atrodas pretējā skatījumā .
Tādējādi pārliecinošā ziņojuma efektivitāteEside spēja pārveidot virkni ticību jau internalized izmantojot saņēmējus, izmantojot stimulus, un skaidru un vienkāršu informāciju, ko saņēmējs var saprast.
Šāda pārliecinoša ziņojuma izvēle ir ļoti svarīga , jo tai ir jārada virkne iekšēju efektu saņēmējā, piemēram, uzmanība, izpratne, pieņemšana un saglabāšana. Ja šie četri procesi netiek apvienoti, attieksmes maiņas panākšana var būt nopietni apdraudēta. Savukārt šie kognitīvie procesi ir atkarīgi no četru citu galveno ārējo faktoru rakstura:
- Informācijas avots
- Ziņojuma saturs
- Komunikatīvais kanāls
- Komunikatīvais konteksts
Vairāki autori ir centušies to izskaidrot dažādi modeļi, kāpēc notiek attieksmes maiņa pēdējo gadu desmitu laikā. McGuire (1981) aizstāv sešu posmu procesu, kas ir apkopots, apvienojot kopējo varbūtību informācijas saņemšanā un minētā ziņojuma pieņemšanā.
- Varbūt jūs interesē: "pārliecināšana: definīcija un pārliecinošās mākslas elementi"
Centrālais maršruts un perifērs ceļš
No otras puses, Petty un Cacioppo (1986) savā Izstrādes varbūtības modelī apstiprina, ka indivīdi mēģina apstiprināt savu pozīciju pirms lēmuma pieņemt vai noraidīt noteiktu ideju caur diviem maršrutiem - centrālais maršruts un perifērijas .
Centrs sastāv no ilglaicīgākā kritiskās novērtēšanas procesa, kurā tiek analizēti sīki izklāstītie argumenti, un perifērijas ceļš ir virspusējs vērtējums, kam ir zems motivācijas līmenis un koncentrējas uz ārējiem aspektiem, piemēram, interese par emitentu vai tā ticamība. Pēdējā gadījumā varbūtība, ka viedokļa maiņa balstās uz heirismu vai "izziņas saīsnes", ir ievērojami nozīmīga.
No otras puses, Kognitīvās atbildes teorija (Moya, 1999) norāda, ka, saņemot pārliecinošu ziņojumu, saņēmējs salīdziniet šo informāciju ar savas jūtas un citu iepriekšējo attieksmi pret vienu un to pašu tēmu, kas rada kognitīvo atbildi. Tādējādi ziņu saņēmēji ir "pašpārliecināti" ar saviem ziņojumiem, pamatojoties uz viņu iepriekšējo atzinumu, kad viņi saņem noteiktu pārliecinošu informāciju.
- Saistīts raksts: "Atšķirības starp emocijām un jūtām"
Galvenie elementi pārliecināšanas procesā
Kā minēts iepriekš, daži no galvenajiem faktoriem, kas modulē pārliecības efektivitāti attiecībā uz attieksmes izmaiņām, ir šādi.
1. Informācijas avots
Aspekti, piemēram, uzticamība, ko pēc kārtas veido konkurence (vai pieredze attiecīgajā tēmā) un autentiskums (uztverama patiesība), emitenta pievilcība, jauda vai grupas līdzība starp šo un saņēmēju ietekmē uzmanības līmenis, ko rada nosūtītā informācija.
2. Ziņojums
Tos var klasificēt kā racionālus vs emocionāls un vienpusējs vs divpusēji .
Saskaņā ar pirmo kritēriju pētījumi liecina, ka pārliecināšanas līmenis uztur apgrieztā U attiecības ar apdraudējuma pakāpi vai uztvertā bīstamība, ko saņēmējs uzrāda saņemtajai informācijai. Tādēļ bieži tiek izmantotas tā dēvētās aicinājumi uz bailēm veicinot attieksmes izmaiņas, kas saistītas ar veselību un slimību profilaksi.
Turklāt ir pierādīta lielāka pārliecinošā jauda, kad paaugstināto baiļu līmenis ir augsts, ar nosacījumu, ka tam ir pievienotas dažas norādes par to, kā rīkoties ar ziņā izteiktajiem draudiem.
Vienpusējās ziņas raksturo sniedz tikai pārliecināšanas objekta priekšrocības , bet divpusējie - apvieno gan pozitīvos aspektus alternatīvajiem priekšlikumiem, gan sākotnējā ziņojuma negatīvos aspektus. Šķiet, ka pētījumi ir saistīti ar divpusējiem paziņojumiem par pārliecināšanas efektivitāti, jo tie tiek uzskatīti par vairāk ticamiem un reālistiskākiem nekā pirmie.
Citi galvenie elementi, kas jānovērtē ziņojuma veidā tie galvenokārt ir: ja informācija ir pievienota grafiskiem piemēriem (kas palielina pārliecinošo efektivitāti), ja secinājums ir nepārprotams vai nē (pirmā gadījumā ir lielāka attieksmes maiņas iespējamība) vai no secības izrietošā ietekme pakāpe idejas, kas veido ziņojumu (primitīvas efekts - vairāk informācijas par piedāvāto informāciju pirmajā vietā vai recencia-vairāk atmiņas par pēdējo saņemto informāciju -).
3. Saņēmējs
Ziņojuma saņēmējs ir vēl viens svarīgs elements. Kā uzsvēruši tādu autoru atzinumi kā McGuire (1981), Zajonc (1968) vai Festinger (1962), ir mazāka varbūtība, ka saņēmējs pretoties pārliecinoša ziņojuma pieņemšanai, ja:
1. Uztvērējs jūtas saistīts ar priekšmetu
Ja tas, par ko runā, ir saņēmēja jēga, no tā tas notiks, lai klausītos priekšlikumu.
2. Ir maz neatbilstības
Aizstāvētās nostājas starpā ir maz atšķirību ziņojumā un iepriekšējos uztvērēja uzskatus , tas ir, neatbilstības līmenis ir mērens, bet esošs.
3. Sniegtā informācija nebija zināma
Ir bijis process, kurā informācija tiek pakļauta pakļautai informācijai, un tas var novest pie tā, ka persona aizstāv savas sākotnējās pozīcijas un nesniedz pārliecinošu vēstījumu. Tas notiek gadījumos, kad informācijas spēks nav pietiekami spēcīgs, lai novērstu šādus aizsardzības līdzekļus.
4. Vidējs izklaidības līmenis
Atražošanas līmenis saņēmējam ir ievērojams, kas apgrūtina konsolidēt pārliecinošā ziņojuma izmantotos argumentus. Ja uzmanības novēršanas pakāpe ir mērena, pārliecinošā jauda parasti pieaug, jo tendence apšaubīt pārraidīto ideju ir samazināta .
5. Emitenta pārliecinošajam nodomam ir sniegts brīdinājums
Šajos gadījumos saņēmējs parasti palielina viņu pretestību kā profilakses mehānismu, lai saglabātu iepriekšējos uzskatus. Šis faktors ievērojami mijiedarbojas ar indivīda iesaistīšanās pakāpe attiecīgajā jomā : jo lielāka ir iesaistīšanās un lielāks brīdinājums, jo lielāka ir pretestība pārliecināšanai.
6. Pārliecinošā ziņojuma atkārtošana laika gaitā tiek saglabāta
Šis nosacījums tiek piešķirts tik ilgi, kamēr tas ir balstīts uz centrālo pārraides maršrutu.
7. Stimulēšanas vai pārliecinošas informācijas pakļaušanas pakāpe ir augsta
Šķiet, ka ir pierādīts, ka šis temats mēdz palielināt jaunās attieksmes patīkamību no spontāna kontakta, jo nav apzināta uztvere par to, ka bijusi tieši pārliecināta par to.
8. Spēks, ka kognitīvā disonanse ir pietiekami nozīmīga saņēmējam
Kognitīvā disonanse ir diskomforta efekts, ko indivīds piedzīvo, ja viņu uzskatus un viņu darbības neatbilst, tādēļ viņš cenšas pārveidot vienu no diviem elementiem, lai mazinātu šādu neatbilstību un samazinātu radīto psiholoģisko saspīlējumu.
Dissonances pakāpe savukārt ir ietekmējusi attieksmes maiņas veicināšanas veids , lēmumu izvēles brīvības pakāpe vai personiskā līdzdalība, cita starpā.
- Saistītais raksts: "Kognitīvā disonanse: teorija, kas izskaidro pašpiekļuvi"
9. Ziņojumā ir konsekvence
Argumenti, kas pamato ziņojumu, ir stabili (centrālais maršruts).
Secinājums
Kā paskaidrots tekstā, relatīvā mijiedarbība starp kognitīvajiem aspektiem, kas izpaužas informācijas veida saņēmējā, lai panāktu attieksmes maiņu (uzmanību, izpratni, pieņemšanu un saglabāšanu) un citus ārējos faktorus, piemēram, ziņojuma oriģināls vai tā veids var atvieglot vai kavēt šādu attieksmes modifikāciju ievērojamā procentuālā daudzumā .
Tomēr aizstāvētās idejas efekts un tā pamatošanai izmantotie argumenti kļūst par būtisku fenomenu, jo tas ir atkarīgs no tādiem apstākļiem kā personas iepriekšējie uzskati, no jaunās informācijas radītie jūtas veidi (kas ir atkarīgi no no iepriekšējās dzīves pieredzes), vai atšķirības starp teorētisko domāšanu un faktisko uzvedību, ko indivīds izstaro, kas lielā mērā nosaka pārliecinošā nodoma efektivitāti.
Tādēļ nepamatotu stratēģiju vai metodiku esamību nevar apstiprināt lai panāktu attieksmes maiņu universālā vai standarta veidā visiem cilvēkiem.
Bibliogrāfiskās atsauces:
- Barons, R. A. un Byrne, D. (2005) Sociālā psiholoģija, 10. izdevums. Ed: Pearson.
- Moya, M (1999). Pārliecināšana un attieksmju maiņa. Sociālā psiholoģija Madride: McGraw-Hill.
