Pārliecināšana: pārliecinošas mākslas definīcija un elementi
Kopš laika sākuma cilvēki ir centušies sasniegt savus mērķus pēc iespējas optimālāk, izveidojot ilgtermiņa plānus un stratēģijas. Tomēr, tā kā mēs esam sabiedriskās būtnes, daudzos gadījumos mūsu mērķi ir tādi, ka citi darbojas vai domā noteiktā veidā.
Kaut arī dažos gadījumos citu mērķi saskan ar viņu pašu, parasti ir tas, ka parasti tas tā nav, jo mērķu un konfliktu nesavietojamība, kas apgrūtina mūsu mērķu sasniegšanu. Kā atrisināt šo problēmu? Viena no metodēm, kuras to var izmantot, ir mēģināt mainīt citu uzvedību, mīlestību vai viedokli tā, lai tiktu atbalstītas viņu intereses. Tas ir, izmantojot pārliecību .
- Saistīts raksts: "3 atslēgas pārliecināšanai: kā pārliecināt citus?"
Kas ir pārliecināšana?
Mēs saprotam pārliecību kā procesu, kurā tiek izmantoti ziņojumi, kam ir tādi argumenti, kas tos atbalsta, ar mērķi mainīt personas attieksmi, liekot viņiem to darīt, ticēt vai domāt lietas, ko viņi sākotnēji nedarīja, neradītu vai nedomāja .
Saskaņā ar McGuire Šis pārmaiņu process galvenokārt ir atkarīgs no ziņojuma saņemšanas varbūtības esamības , tas ir, ja šī saņēmēja ir spējīga apmeklēt un izprast ziņu, kuru grib viņam dot, kā arī pieņemt šo saņēmēju.
Šī pieņemšana galvenokārt būs atkarīga no tā, kā tiek apstrādāts ziņojums, kā arī mūsu iesaistīšanās līmenis un pieredze, ko mēs cenšamies pārliecināt. Tādējādi kāds, kas ļoti izceļas par tematu, par kuru runā, un tas, par ko tas ir jūtams, jo ar to saistīts, jo īpaši pievērš uzmanību ziņas saturam, kritiski novērtējot to, savukārt kāds, kurš neuzskata par atbilstošu, ka tēma tiks pat mazāka lai analizētu ziņojuma saturu, var netikt analizēts, lai gan to var pārliecināt par elementiem, kas nav saistīti ar pašu ziņojumu.
Piemēram, ja kāds mums apgalvo, ka nākošajā nedēļā šis teksts tiks izskatīts kādā mācību priekšmetā, studenti, kuriem ir attiecīgais priekšmets, ļoti motivēs to ticēt, bet citi diez vai mainīs viņu attieksmi.
Pārliecināšana nav balstīta uz saukļiem
Protams, mums jāpatur prātā, ka pārliecināšanas process nav tiešs: tas ir, jo viens cilvēks stāsta citam, ka viņam vajadzētu vairāk izmantot vai izmantot X produktu ar pārliecinošu tehniku, tas nenozīmē, ka pēdējais no viņiem paklausīs . Daži elementi, kas apgrūtina reālu pārmaiņu izdarīšanu, ir fakti, ka tiek parādīti vāji argumenti, kurus saņēmējs var atspēkot, vēl vairāk nostiprinot savu sākotnējo viedokli.
Turklāt, ticot, ka viņi vēlas manipulēt ar mums ar viltu vai vienkāršotiem sludinājumiem, process apgrūtina pārliecināt, provocējot pretestību un pat rīcību, kas ir pretrunā ar to, ko bija paredzēts uzbrukt mūsu personīgajai brīvībai. Šo fenomenu sauc pretestība.
Galvenie pārliecināšanas elementi
Lai labāk izprastu procesu, kurā persona vai līdzekļi var ietekmēt citu, mainot savu prātu, jāņem vērā procesa galvenie elementi, kas ir avots, saņēmējs, pats ziņojums un tā nosūtīšanas paņēmiens .
1. Emitents
Attiecībā uz to, kas pārraida informāciju, avots, kas mēģina pārliecināt, ir divi raksturlielumi, kas tiek ņemti vērā brīdī, kad tiek vai netiek pārliecināts: tās pievilcību un uzticamību . Vairākos eksperimentos ir pierādīts, ka mēs kopumā uzskatām, ka ticamākas ir tās personas, kuras mēs uztveram kā pievilcīgākas (daļēji halo efekta dēļ, kurā mēs pieņemam, ka kādam, kam ir laba kvalitāte, noteikti būs citi). Tas ir viens no iemesliem, kādēļ reklāma bieži parādās ļoti fiziski pievilcīgas sievietes un sievietes, vai slavens labi novērtēts, lai mēs varētu pārdot produktu.
Tomēr ietekmīgākā avota īpašība, pārliecinot mūs, ir ticamība , kas tiek sniegts pirms avota kompetences līmeņa attiecīgajā priekšmetā un uztveramajai sirsnībai.
Apskatīsim to ar vienkāršu piemēru. Viņi mums saka, ka desmit gadu laikā komēta Halley nokļūs Zemē. Ja persona, kas mums stāsta, ir persona, kuru mēs satiekamies uz ielas, mēs, iespējams, nemainīsim mūsu darbības veidu, bet, ja persona, kura apgalvo, ka tā ir NASA eksperte, bažas par to visticamāk palielināsies. Vēl viens piemērs būtu atkārtoti atrodams slavenību izmantošanā, lai reklamētu produktus reklāmas materiālos.Šajā gadījumā lielākā daļa slavenību ne tikai mēdz būt pievilcīgas, bet arī tās ir saistītas ar labu uzticamības līmeni, pamatojoties uz viņu tēlu.
2. Saņēmējs
Saistībā ar ziņojuma saņēmēju Galvenie raksturlielumi, kas ietekmē laiku, kas tiks ietekmēts, ir izlūkošanas līmenis, pašnovērtējums un iesaistīšanās līmenis ar tēmu .
Jāņem vērā, ka izlūkošanas līmeņa ietekmi nevajadzētu uzskatīt par tiešu pasākumu. Tas nav tā, ka visietekmīgākajai personai ir mazāka izlūkdati, bet personai ar lielāku izlūkdatu būs vairāk resursu, lai apšaubītu argumentus, ko izmanto pārliecināšanai. Ja ir lielākas spējas mācīties un izmantot iegaumēto informāciju reāllaikā, veids, kā runāt par gudrākiem cilvēkiem, ir daudz elastīgāks un konsekventāks, un tas ir atspoguļots rezultātos, ko viņi iegūst, pārliecinoties.
Runājot par pašapziņu, mēs parasti secinām, ka ar mazāku pašnovērtējumu mēs mazāk ticam, ka mēs uzskatām savus argumentus par spēkā esošiem, mazāk pieņemam citu.
3. Ziņojums
Vēl viens no galvenajiem elementiem, ja kāds pārliecina kādu, ir pati vēstule . Vairāki pētījumi liecina, ka racionāla vai emocionāla ziņojuma izmantošana būs atkarīga no tā, kāda veida atbildi kāds vēlas. Tas arī ietekmē to, ka ziņojumā ir iekļauti elementi, kas izraisa bailes vai apdraudējuma sajūtu: saskaņā ar Rogersa aizsardzības motivācijas teoriju mums būs tendence meklēt un apsvērt vairāk konkrētu ziņojumu, kas ļauj mums samazināt vai novērst zaudējumus.
Tika arī pētīts fakts, ka pārliecināšana notiek biežāk ar slēgtu vai atklātu vēstījumu, norādot, ka parasti ir labāk atstāt secinājumu, kas ir atvērts interpretācijai, kaut arī vadoties virzienā, no kura vēlas pārliecināt. Tas var būt tāpēc, ka šādā veidā Kad viņi sasniedz šos secinājumus, klausītāji ir vairāk apmierināti , kaut kas tāds, ka viņi piedzīvo, it kā tas būtu atklājums pats par sevi, bez kāda mēģina uzlikt ideju no ārpuses.
Visbeidzot, tika apspriests, vai ir lietderīgi norādīt tikai tos argumentus, kas labvēlīgi ietekmē savu nostāju, vai arī jānorāda pretējās nostājas argumenti. Šajā aspektā ir ierosināts, ka ir pārliecinošāk parādīt abas pozīcijas, pretējā gadījumā ir vairāk pamanāmi, ka ziņojuma nolūks ir radīt reklāmu vai propagandu, nevis sniegt datus, lai racionāli nolemtu, un tas galu galā izraisa pretestību.
Veids, kā ietekmēt citus
Kā mēs redzējām, pārliecība daļēji ir saistīta ar šo "plaisu" noteikšanu personas psiholoģiskajā aizsardzībā, kuru var ietekmēt un vieglāk pārliecināt viņu pieņemt lēmumu. Protams, šim procesam nevajadzētu radīt sajūtu, ka persona, kuru jūs mēģināt pārliecināt, zaudē vai dod priekšā personai, kas jūs pārliecina, ņemot vērā, ka vienkāršais ideju apmaiņas fakts, uztverot to no šī viedokļa, rada pretestību, kuru ir grūti apgāzt. .
Tāpēc pārliecināšana tas nedarbojas racionalitātes ceļā, bet gan ar heiristikas un garīgās saziņas starpniecību vispār Cilvēki, kuri ir pārliecināti, gandrīz to neapzinās, jo daudzos gadījumos viņi domā, ka viņi darbojas tikai no viņu racionalitātes.
Tieši tāpēc šīs stratēģijas tiek izmantotas; viņi ļauj personai izvēlēties konkrētu iespēju, neievērojot plānu pārliecināt viņus.
Bibliogrāfiskās atsauces:
- Cialdini, R. (1983, 1984). Ietekme. Pārliecināšanas psiholoģija. Pārskatīts izdevums. HarperCollins.
- McGuire, W.J. (1969). Reklāmas efektivitātes informācijas apstrādes modelis. H.L. Davis & A.J. Silk (Eds.), Uzvedības un vadības zinības mārketingā. Ņujorka: Ronalds.
- Rivas, M. & Lopez, M. (2012). Sociālā psiholoģija un organizācijas. CEDE sagatavošanas rokasgrāmata PIR, 11. CEDE. Madride
- Rogers, R.W. (1985). Attieksmes maiņa un informācijas integrācija bailēs. Psiholoģiskie ziņojumi, 56, 179-182.
