Pārliecināšanas zinātne: Roberta Čialdini ietekmes 6 likumi
Apskatīsimies, informācija un komunikācija ir dienas kārtība. Jaunumi ir publicēti katru dienu, un tie tiek palaisti, kad tie notiek, automātiski atjauninot 24 stundas diennaktī katru gadu.
Visu šo informācijas daudzumu starpā sabiedrība aizvien vairāk uzstāj, lai uzlabotu cēlo oratorijas un pārliecināšanas mākslu. Lai uzvarētu šo personu, kas mums ļoti patīk, vai uzvarētu vispārējām vēlēšanām. Tas nav par kaprīzi demokrātiskajā sabiedrībā pārliecināšana un masu ietekme izrādās visefektīvākie instrumenti ka mums ir cilvēki, kuri nāk pie varas.
Ir svarīgi ietekmēt un pārliecināt citus
Daudz ir teikts par ietekmi un dažādiem veidiem, kā mainīt vai mainīt cilvēku uzvedību un attieksmi un kāds ir labākais veids, kā to panākt. Bet tikai pazīstams amerikāņu psihologs Roberts Čialdīni ir izdevies atklāt, kādi ir kādas pārliecinošas stratēģijas pamatā esošie principi.
Savā grāmatā "Ietekme, pārliecināšanas psiholoģija", Cialdini postulē 6 ietekmes likumus, kas atrodas aiz pārliecības mēģinājuma , un tiek izmantoti, lai panāktu saņēmēja atbilstību.
6 ietekmes likumi
Mēs iepazīsimies ar dažādajiem tiesību aktiem, kurus Cialdini apraksta savā grāmatā. Laba iespēja uzlabot komunikācijas prasmes un spēja ietekmēt citus.
1. Savstarpības likums
To definē kā tendence atdot labu kādam, kurš mums ir devis iepriekšēju labu, radot pienākumu . Ja sajūta, ka tas ir parāds kādam, kas iepriekš mums kaut ko darījis, liek domāt, ka šī persona ir pieņēmusi mūsu lūgumus.
Vissvarīgākais šā likuma panākumiem vienmēr ir pirmais, kas dara to par labu, jo vairāk vērtīgs, personisks un negaidīts tiek dota, jo lielāka ir labvēlības sajūta, kas nezina, ka ar to tiek manipulēta. Piemēram, ja jūs pļāpāt kādam pļāpāt un nekavējoties lūgt labu vai, ja jūs ēdat brokastis saviem vecākiem un pēc tam lūdzat labu, manipulācija ir acīmredzama. Jūs nedrīkstat saistīt piegādi ar labu, kuru jūs lūdzat, tāpēc neuzgaismojiet līdz pēdējam brīdim, lai radītu pienākumu sajūtu.
2. Saistības vai konsekvences likums
Šis likums paziņo, ka cilvēki, kuri iepriekš ir piekrituši nelielam pieprasījumam, iespējams, beidzot pievienosies lielākam pieprasījumam . Ar šo likumu klients piekļūst mūsu pieprasījumam, lai tas atbilstu vairākiem principiem, vērtībām un uzskatiem, kas izteikti iepriekšējās saistībās. Cilvēka tendence būt saskaņotai ar to, ko mēs jau esam izdarījuši, izvēlējušies vai nolēmuši, šīs konsekvences pārrāvuma gadījumā mēs uzskatām, ka kognitīvā disonanse izpaužas kā diezgan nepatīkama cilvēka sajūta.
Šā iemesla dēļ, pamatojoties uz nelielām saistībām, konsekvence tiek radīta ar emitentu vai produktu, un šādos gadījumos tas parasti atbilst šīm saistībām.
3. Sociālā pierādījuma likums
Šis princips ir balstīts uz cilvēku tendenci uzskata, ka uzvedība ir pareiza, kad mēs redzam, ka citi cilvēki to veic vai kad citi cilvēki domā to pašu.
Kad mēs rūpīgi aplūkosim videoklipus, dziesmas vai jebkuru saturu, kas ir visvairāk pārdotajā, lejupielādētajā vai dzirdētajā 10 populārākajā kategorijā. Kad mēs redzam pūli, vērojot ielu sniegumu, un mēs nevaram pretoties kārdinājumam redzēt, kas notiek. Visi ir sociālā pierādījuma likuma paraugi darbībā. Apkalpotāji, kuri ievieto gala burku, zina, ka, ja viņi sākumā nakts sākumā nodos dažus rēķinus vai monētas, viņi beigās saņems vairāk naudas, jo vairāk cilvēku domā, ka izgāšana ir pareizā uzvedība, jo "citi cilvēki" to ir izdarījuši agrāk. "Vairāk nekā 2000 cilvēku to jau ir izmēģinājuši" "vairāk nekā 2000 cilvēku jau ir partneri" ir bieži sastopamas frāzes un zināmas ar to efektu.
Mēs jau zinām, kāpēc bieži ir nopirkt jaunu līderu un referentu, kas tiek iemests varas ratos, lielāku sekotāju skaitu, lielāku patiesību un šīs personas tvītu pievilcību.
4. Iestādes likums
Cilvēkiem, kuri sasniedz augsto pozīciju hierarhijā, tiek piešķirtas lielākas zināšanas un pieredze nekā pārējais, tādēļ to, ko viņi iesaka vai pārdod, ir labs.
Visbiežāk mēs redzam, kad notiek liela mēroga notikumi, piemēram, zemestrīce, jauna epidēmija vai teroristu uzbrukums, mēs ceram dzirdēt tādu pasaules varas iestāžu interpretāciju kā Amerikas Savienoto Valstu prezidents, pāvests vai Nobela literatūras balva. Tas ir pazīme, ka, lai ideja vai pakalpojums būtu pieņemams lielam skaitam cilvēku, ir nepieciešams pārliecināt ekspertus un augsta līmeņa cilvēkus.
5. Likteņa vai sociālās pievilcības likums
Likuma likums mums to saka mēs esam vairāk pakļauti, lai ļautu sev ietekmēt cilvēki, kuriem mums patīk , un mazāk cilvēki, kas rada noraidījumu, vienkāršs, bet ļoti specifisks mūsu cilvēka stāvokļa loģika.Fiziski pievilcīgie cilvēki neapzināti saista citas pozitīvas vērtības, piemēram, godīgumu, pārredzamību un panākumus. Tomēr pievilcība ne vienmēr rodas no skaistuma, to var dot ar zināšanas, viedokļu līdzību un piederības grupām vai slavenības efektu.
Tagad jūs varat izprast Nespresso reklāmas kampaņu panākumus, iekļaujot Džordža Klūnija seju kā zīmola tēlu, vai ne?
6. Nabadzības likums
Protams, jūs esat pazīstami ar plakātiem "piedāvājums uz ierobežotu laiku", "jaunākie raksti", "palaist, lidot" ... Visas šīs frāzes un saukļi balstās uz nepietiekamības principu. Attiecībā uz šo principu mēs esam vairāk gatavi pievērsties kaut ko, ja mēs pamanīsim, ka to ir ierobežoti vai grūti sasniegt .
Tagad, kad jūs zināt sešās pārliecināšanas formas, kuras mūsdienās visvairāk ir akceptējušas zinātnieku aprindas, jūs varat viegli noteikt, kad jūs esat kāda no viņiem, un kāpēc, neizmantojiet tos jūsu cēlajiem cēloņiem.
