Kāpēc mēs pērkam vairāk lietas, nekā mums nepieciešams?
Jūsu mazais sešgadīgais dēls lūdz jūs nopirkt viņu velosipēdu un jūs, kas vēl nav saņēmis jūsu ikmēneša maksājumu, atsakās. Bet ir arī citi iemesli, kas pamato viņa lēmumu: šajā mēnesī viņš ir pārsniedzis kredītkartes izmaksas un vēl nav pabeidzis domāt par priekšrocībām un trūkumiem, kādēļ velosipēdu pirkt pie sava dēla tik jaunā vecumā.
Bet, kā jūs labi zināt, bērns var būt ļoti uzstājīgs. Viņš atkal un atkal jautā, lūdz viņu, lūdz viņu nopirkt velosipēdu . Bet šķiet, ka pirms katras jaunās negatīvās atbildes, ko jūs sniedzat, bērns, neaizmirstot un aizmirstot iniciatīvu, atgriežas slogā ar lielāku spēku.
Katrs jauns mazuļa uzbrukums ir nedaudz vairāk kairinošs nekā pēdējais, un jūs jūtaties, ka sākat pacelt savu slieksni.
Pēc ilga un nogurdinoša procesa bērns sāk sniegt zināmas izpratnes pazīmes un, visbeidzot, beidzot pieņem, ka viņam nebūs velosipēda; Viņš izvēlas uzdot viņu ar savu labāko eņģeļa seju: "Nu, vai jūs pērkat man šokolādi, tad?"
Kā jūs varētu atteikties no tik maza pasūtījuma? Protams, šajā kontekstā jūs nolemjat iegādāties viņai šokolādi.
Miljonu dolāru jautājums ir šāds: vai jūs būtu iegādājies šokolādi jūsu bērnam, ja to vispirms prasījāt, nevis velosipēdu? Visticamāk, nē.
Vai mēs nopirkt to, kas mums nav vajadzīgs? Pakalpojumi sabiedrībai
Eksperimenta ietvaros psiholoģijas skolotājs jautāja saviem skolēniem, vai viņi būtu gatavi brīvi strādāt divas stundas nedēļā nākamajiem diviem gadiem kā nepilngadīgo rehabilitācijas programmas daļu. Protams, neviens nepieņēma. Piekļuve šādam pasūtījumam nebija nekas cits kā nemirst dzīvē .
Bet tad profesors atgriezās ar mazāku pasūtījumu, daudz saprātīgāku. Šoreiz viņš jautāja saviem skolēniem, vai viņi būtu gatavi pavadīt nepilngadīgo noziedznieku grupu divu stundu pastaigas laikā pa zooloģisko dārzu. Tajā pašā laikā citā skolēnu komitejā skolotājs viņus tieši lūdza brīvprātīgo darbu. izeja uz zooloģisko dārzu, bez iepriekšējā pārspīlēta pieprasījuma.
Kas notika? Nu, no šīs otrās grupas 17% piekrita, pret 50% no pirmās grupas, kas iepriekš tika pasūtīts nepareizi .
Šādu lietu līdzība
Ņemiet vērā, ka abos ierosinātajos gadījumos nelielais pieprasījums paliek nemainīgs . Gan šokolāde, ko gribēja mūsu dēls, gan pastaiga pa zooloģisko dārzu, ko skolotājs pieprasīja saviem skolēniem, nemainās.
Tomēr, kā to šķita dīvaini, daudz prasīgākā pirmā pasūtījuma klātbūtne, kas ir tik nepiemērota, ka, visticamāk, tiktu noraidīta, ievērojami palielināja iespēju saņemt pozitīvu atbildi uz otru pieprasījumu, protams, daudz diskrēti. Un varbūt tas daļēji ir saistīts ar kontrastu, kas tiek radīts starp diviem pasūtījumiem.
Relativitāte pēc Einšteina
Tas notiek tā, ka smadzenes nesabojās ļoti labi ar absolūtiem jēdzieniem; Lai noteiktu, vai kaut kas ir liels vai mazs, taisnīgs vai negodīgs, tam jāvadās pēc atsauces parametra. Mūsu piemēros pirmais pasūtījums ir labs salīdzināšanas punkts, kas pieejams smadzenēs, sasniedzams.
Relatīvais ir atslēga . Un šokolādei iztērētā nauda, salīdzinot ar izdevumiem, kas nepieciešami velosipēdam, šķiet nenozīmīga, tāpēc nav vērts padziļināti analizēt. Tāpat divu stundu apmeklējums zoodārzā šķiet daudz mazāks, nekā patiešām ir, salīdzinot ar divu gadu darbu bez atlīdzības.
Publiskais tēls
Vēl viens iemesls, kas var veicināt šo acīmredzamo neprātību, var būt nepieciešamība sevi parādīt sevi citās kā būtībā laba persona, kooperatīva vai predisponēta pret citu cilvēku vajadzībām. Neatkarīgi no tā, vai mēs to atzīstam vai ne, mēs visi esam vairāk vai mazāk saistīti ar attēlu, kuru mēs pārsūtām .
Mums nav nekādu iebildumu par to, ka tiek noraidīts tāds rīkojums, kas mūs šķiet absurdi, jo mēs uzskatām, ka mums nav nekāda riska tikt vērtētam negatīvi. Bet, ja sadarbības lūgums ir saprātīgs, un jo īpaši, ja mēs teicu, ka ne pirmo reizi, ir daudz grūtāk izturēties pret bailēm tikt uzskatīt par savtīgiem, individuālistiskiem vai sliktākiem, kas apdraud mūsu reputāciju vai labu vārdu .
Turklāt kontrasts krāso mūsu uztveri un liek mums pārspīlēt atšķirības starp objektiem, kurus smadzenes salīdzina . Protams, tas nav tas, ko mēs apzināmies.Daudzkārt kontrasts tiek radīts laika līdzsvarotības dēļ; tas ir, starp diviem stimuliem, kas tiek piedāvāti secīgi, tāpat kā iepriekšējā bērna piemērā, kurš vēlāk vēlas velosipēdu un pēc tam šokolādi. Tā ir unikāla parādība, kuru mēs pakavējam pastāvīgi un kas nopietni ietekmē to, kā mēs redzam pasauli.
Ja sešu gadu vecs bērns un pat netīšām var manipulēt ar mums šādā veidā, tur ir arī daudz gudru pārdevēju kuriem nav nekādu apvainojumu par atklātu manipulēšanu ar mums.
Iepirkšanās un apstrāde: vēl daži piemēri
Jūs dodaties uz veikalu, jo jums ir nepieciešams jauns kurpju pāris. Ja pārdevējam, kas apmeklē jūs, ir pieredze šajā jomā, visticamāk, vispirms viņš parādīs jums pāris augstas kvalitātes pastiprinātas ādas apavus, kas ievesti no Luksemburgas Principāles, un ļoti augstu cenu.
Pēc tam, tiklīdz viņa sejā tiek uzvilināta negatīva izturība pret dvēseli, pārdevējs steidzas rādīt vēl vienu kurpju pāru, kā arī teicamu ražošanas veidu, kā viņš saka, bet lētāka cena, salīdzinot ar kontrastu radīts jūs uztversiet daudz ekonomiskāku, nekā tas patiesībā ir .
Ar pirmo piedāvājumu pārdevējs izveidos salīdzināšanas parametru, sākotnējo cenu, kas no uztveres un psiholoģijas viedokļa darbosies kā "enkurs". Garīgi saistoties ar šo sākuma punktu, otrā apavu pāra cena, kas neapšaubāmi ir tā, ko veikala darbinieki vēlas pārdot no sākuma, šķiet daudz mazāka nekā faktiski.
Ir vērts paskaidrot, ka pēc apgrieztās procedūras, tas ir, parādot "lētus" apavus, tiklīdz jūs nostiprināsiet apavu veikalā, un pēc tam "dārgs" ir drausmīga stratēģija, kas kaitē pārdevēja interesēm, jo izveidojot zemu "enkura" cenu, un tas darbosies kā salīdzināšanas modelis visam, ko var piedāvāt vēlāk, tas kalpo tikai klientam, lai uztvertu kā disproporciju, kas a priori varētu būt normāla vērtība un saskaņā ar pārdošanas posteni no apaviem.
Automašīnu pārdošanas aģentūras pastāvīgi izmanto šo psiholoģisko triku pārdot mums lietas, kuras mūsu pirkšanas plānos patiešām nebija.
Relatīvā cena automašīnās
Kad mēs iegādājam jaunu automašīnu, un, pabeidzot dokumentāciju, transportlīdzekļa cena kļūst par punktu, uz kuru mēs garīgi atsauktos, kad pārdevējs sāks piedāvāt, pa vienam, kas galu galā kļūs par piederumu kataraktu.
"Tikai par $ 100 vairāk, jums var būt automātiski pacēlāji", pārdevējs mums stāsta. Un mēs domājam, ka tā ir lieliska ideja. Galu galā, mēs vienkārši nopirkām 15 000 dolāru transportlīdzekli ... un 100 dolāri, šķiet, mums ir liels darījums. Protams, kad mēs pieņemsim pārdevējs piedāvās mums iekļaut mūzikas atskaņotāju tikai par $ 200 papildus . Darījums, mēs domājam.
Un pēc tam sēdekļi, kas ir apvilkti ar mazgājamu ādu, papildu GPS pēdējā paaudze, kā arī pilnīgs apdrošināšanas un garantiju apjoms, ko papildina skaitļi, kas, salīdzinot ar sākotnējo automašīnas vērtību, šķiet niecīgi; tas neuzskaita desmit nodokļus, kas ir pievienoti, un viņi nekad nav minēti mums pirmo reizi.
Un kas notiek, ja mums ir jāpērk uzvalks?
Nu, pārdevējam, kurš zina, ka cilvēka smadzenes vērtē spriedumus, pamatojoties uz salīdzinājumu vai vismaz intuits, tikai tad, kad mēs esam izmaksājuši labu naudas summu, lai bikses piedāvās mums piemērotu kreklu, kas apvieno perfekti .
Un tad kaklasaite; galu galā uzvalks bez kaklasaites ir nepilnīgs uzvalks . Bet tikai otrajā instancē, kad mūsu prātā ir uzstādīta uzvalku cena kā atskaites punkts, kas ir pasākums visam, kas nāk vēlāk.
Skaistums un atrakcija
It kā tas nebūtu pietiekami Mēs pieliekam tos pašus kritērijus, lai uztvertu cilvēku skaistumu . Pieņemsim, ka gadījumā, ja esat vīrietis un heteroseksuāls, es jums parādu sievietes ainu. Es ļauju viņam uzmanīgi aplūkot attēlu un pēc tam lūdzam novērtēt, cik daudz viņai tas patīk, izlozējot rezultātu no 1 līdz 10.
Protams, jūsu izpratne par tikko redzēto sievišķo skaistumu būs pakļauta salīdzināšanas modelim, kuru jūs atradīsiet šajā brīdī savā prātā.
Ir daudz pētījumu, kuros ir novērots, ka vīrieši daudz vairāk negatīvi vērtē sievietes skaistumu ja agrāk viņi pārlūkoja modes žurnālu, kas bija piesātināts ar modeļu attēliem, kamēr viņiem bija jāgaida, lai piedalītos eksperimentā, salīdzinājumā ar citu vīriešu grupu veikto novērtējumu, kuriem tika lūgts izklaidēties, skatot veco avīzi.
Tāda pati parādība ir vērojama arī tad, kad vīriešiem, pirms viņiem jāsniedz sievietes estētisks rezultāts, tiek lūgts skatīties televīzijas šovu, kurā ir aktīza aktrise ar atzītu skaistumu.Pēc ekstrēmā skaistuma jaunās sievietes iedarbības, vīrieši mēdz par zemu novērtēt parasto sieviešu skaistumu, kaut arī beidzot ar skaistumu.
Noslēgumā
Apkopojot. Smadzenes ir grūti domāt un pieņemt lēmumus absolūtā izteiksmē , vienmēr ir nepieciešams atskaites punkts, kas darbojas kā pieejamais salīdzinājuma parametrs.
Mēs zinām, vai kaut kas ir labs vai slikts, liels vai mazs, dārgs vai lēts, kas pamatīgi aplūko mūs, analizējot kontekstu, kurā mēs atrodamies, un salīdzinot mūsu interešu objektu ar kaut ko citu, kas, protams, pieder pie tā kategorija.
Problēma ir saistīta ar lielo skaitu scammers, kas intuitīvi zina šo ziņkārīgo smadzeņu īpašumu, un izmanto to, lai maldinātu mūs vai pārdotu lietas, kuras, veicot aukstāku un racionālu analīzi, mēs saprastu, ka mēs nevēlamies vai nav jāpērk.
