Trūkuma sākums: triks, lai mudinātu mūs iegādāties
Pārdevēji ļoti labi zina, ka labs viltojums jebkura produkta pārdošanas uzlabošanai ir brīdināt klientu, ka tuvojas trūkums. Un šeit es nenozīmē, ka pārdevēji, kas strādā veikalos un veikalos sabiedrībai, bet pārdevēji, kas pārstāv rūpnīcas un uzņēmumus, kuri periodiski apmeklē savus klientus savos veikalos, lai no tiem saņemtu pasūtījumus.
Sazinieties ar klientu, ka nākamajā nedēļā būs pazudis tas vai šis produkts vai nu tādēļ, ka fabrika tiek slēgta brīvdienām, jo tā izejmateriāli tika izlaisti tā ražošanai vai neatkarīgi no tā, ir veids, kā mudināt viņu lūgt vairāk nekā parasti sajust drošību un ar tūlītējām vajadzībām, uz kurām attiecas. Runa ir par nepietiekamības principu.
Trūkuma sākums, noderīgs, lai pārdotu kaut ko
Izmeklēšanā arī teikts, ka attiecīgā raksta secība var sasniegt divkāršu vai trīskāršu, ja deficīts, par kuru pārdevējs prognozē, ir "baumas" vai "ekskluzīvā informācija". Stratēģija izpaužas šādi:
"Tas ir starp mums, bet šķiet, ka Ziemassvētku prēmijai nepietiek šampanieša. Fabrikā ir arodbiedrības problēma, un darba ņēmēji šajā laikā plāno streiku. Carlitos man teica: faktūrzinātne, kas ir augu deleģētais draugs. Uzņēmuma īpašnieki vēl neko nezina. Varbūt jums vajadzētu pastiprināt pasūtījumu ar vairākām kastēm, bet neviens to nevar zināt. Es jums saku par uzticību, kas apvieno mūs pēc tik daudziem gadiem. "
Bet cīņa par ierobežoto labo var būt citos veidos . Paskatīsimies, kas viņi ir.
Konkurējoši par to pašu
Papildus "ekskluzivitātei" ir vēl viens variants, ar kuru jūs varat vislabāk izmantot šo psiholoģisko triku: "sacensības" par resursu bailēm o . Lai parādītu piemēru, es citēju apsūdzēto soli nekustamajā īpašumā, kas, visticamāk, varētu man uzvarēt nežēlīgu naidu visai nozarei.
Piemērs. Pāris, kurš plāno savas kāzas un pēc tam pārvietojas kopā, apvieno tikšanos ar nekustamā īpašuma aģentu, lai apmeklētu īri. Īpašums ir tas, ko vajag pāris: tam ir trīs istabas, tas ir gaišs, tai ir zemi rēķini par komunālajiem pakalpojumiem (gāze, elektrība uc). Saskaņā ar tehnisko informāciju, vieta ir ideāla. Tagad mums vienkārši jāredz, kādā stāvoklī tā atrodas.
Bet stingrais nekustamā īpašuma aģents (kurš jau kādu laiku apmeklēja jautājumus par īpašumu) tajā pašā dienā min vairākus interesējošus cilvēkus ar 10 vai 15 minūšu starpību, ar kuru neizbēgami notiks: pēc pāris nenojauš mīļākie putni gulē uz grīdas pēc pārdevēja, un, kamēr viņi savstarpēji apspriedās par tā nomas priekšrocībām un trūkumiem, otrais pāris nāk ar vieniem un tiem pašiem nodomiem ... Turpmāk nākamais ir fokusa atslēga.
Nekustamo īpašumu aģents tuvojas pirmajam pārim un konfidenciāli, gandrīz čukstos, pasniedz viņiem kādu brīdi attaisnojumu, demonstrējot īpašumu citiem cilvēkiem, bet neuztraucieties, ka viņiem ir prioritāte kuri vēlas atstāt zīmi tajā pašā dienā.
No otras puses, līdzīgos apstākļos jaunpienācēji viņiem paziņo, ka ir pāris, kurš ieradās agrāk un vēlas saglabāt īpašumu. Tomēr jebkurā gadījumā, tā kā viņi ir aizgājuši tur, tas viņiem parādīs lielisko vietu, un viņi spēs to saglabāt, ja citas ieinteresētās personas mainīs savu prātu.
Slazds ir bruņots. Gan cilvēki, kuri ieradušies agrāk, gan tie, kuri ieradušies vēlāk, viņi uzskata, ka sākotnējā interese par šo dzīvokli pieaug eksponenciāli . Pēkšņi tā ir ierobežota prece, un tai arī jāsaskaras.
Konkurence restorānos
Ja produktam ir augsts sociālais pieprasījums vai vismaz mēs ticam, ka, pateicoties vile psiholoģiskajiem trikiem, mūsu interese par to piederību palielinās automātiski. Šī ideja ir mājās izveidota mārketinga stratēģija, bet efektīva, ko īsteno daudzi restorāni .
Kaut arī iestādē ir pietiekami daudz fiziskās telpas, telpas vadītājs vai vietas administrators pārliecinās, ka ienākošie diners ir jāgaida ārā no ietves. Tādējādi daudzas reizes garas līnijas tiek veidotas pie vietas durvīm, kas liek domāt, ka ikvienam, kas to iet, ja ir tik daudz cilvēku, kas negaidīti gaidīs vakariņas, protams, tas ir tāpēc, ka pārtika ir lieliska. Galu galā, kurš brīvprātīgi pakļaujas šādai spīdzināšanai, ja gala rezultāts nebūtu tā vērts?
Pieprasījuma modelēšana
Tas pats attiecas uz publiskām šovēm . Vadoties pēc sociālā pieprasījuma jēdziena, mēs kļūdaini domājam, ka, ja filma, kuru pašlaik demonstrē, ir liela auditorija, vai nu tāpēc, ka mēs to esam izlasījuši laikrakstā, vai arī tāpēc, ka esam redzējuši ar savām acīm plašas līnijas tie veido kinoteātra ieeju, tas obligāti ir, jo filma ir autentisks septītās mākslas brīnums.
Vairāk Ir ārsti, psihoterapeiti un pat laimes stāstītāji, tarot lasītāji un krāpnieki no visdažādākajām dabām publiski atklāj savu darba kārtību, lai mēs zinām lielo skaitu cilvēku, kas pie viņiem nāk . Aizliegums iegūt pagriezienu dažos gadījumos ir vairākus mēnešus. Mērķis vienmēr ir vienāds: palielināt pakalpojumu pieejamības grūtības pakāpi, lai tā pozitīvā korelācijā palielinātu vēlamo un uztveramā profesionalitātes pakāpi.
Racionalizācija
Ir gadījumi, kad cilvēki klusu mest un konkurē par mazu labu, tādu kā simtiem un tūkstošiem piranšu bāzi mazās zivīs.
"Ja kaut kas ir ierobežots, tas ir tāpēc, ka visi to vēlas. Un, ja visi to vēlas, tas ir tāpēc, ka tam jābūt labi. "
Šķiet, ka tas ir domas loģika (vai diezgan "neloģiska" domāšana), kas ir šīs konkrētās psiholoģiskās parādības pamatā. Visi pozitīvie atribūti, kurus mēs piedēvējam produktam vai pakalpojumam, par kuru pēkšņi esam nonākuši cīņā ar citiem cilvēkiem, lielākoties tiek veidoti tikai ar racionalizāciju, lai attaisnotu un pārliecinātu mūs par mūsu pārmērīgajām darbībām.
"Nu, man vajadzēja pagaidīt pusotru stundu, lai nokļūtu restorānā, bet tas vienmēr ir tā vērts, viņi dara vislabāko Rabas valsti."
Šādi komentāri ir tipiski, kad mēs pastāstām savu pieredzi draugam. Tagad, vai viņi patiešām dara labāko kalmāru tur? Tas ir ļoti apšaubāms, ka tas tiešām ir, bet mums ir jātic, ka tas atstāj mūsu sirdsapziņu mierīgu un mūsu pašcieņu nekaitē.
Tas ir arguments, ko mēs faktiski izmantojam, lai pārliecinātu sevi, ka esam izdarījuši pareizās lietas , kad mums ir kādas šaubas par lēmumu tik ilgi gaidīt, lai atvērtu ēst vienkāršu kalmāru trauku.
Konkurss personāla atlasē
Daudzi uzņēmuma konsultanti izmanto vienu un to pašu dinamiku, kad viņiem tiek uzticēts personāla meklēšana un atlase. Mūsdienās ir ļoti bieži sastopami visi kandidāti, kuri cenšas sasniegt noteiktu pozīciju, ko sauc par "novērtējumu". Būtībā tā ir grupas intervija, kurā dažādiem pretendentiem ir jākļūst savstarpēji mijiedarboties un jāiesaistās vairākās aktivitātēs, kurās viņiem jārisina problēmas, kas saistītas ar viņu darba zonu.
Lai gan principā novērtēšanas ideja ir iegūt laiku un novērtēt cilvēku sociālās prasmes un viņu prasmes, strādājot komandā, process neapstājas būt, slikti, ka tas sver viņus psihologiem, kuri to velta, gladiatoru cīņa Viņi cīnās, lai iegūtu unikālu un vērtīgu darbu kādā XXI gadsimta kolīzijas modelī.
Ar dažām pārspīlējuma malām Marcelo Piñeyro filma "Metode" stingri parāda, kā naidīgi un nežēlīgi var kļūt par novērtējumu, ja apstākļi, ar kuriem saskaras viens otru, izvirza vairākus kandidātus vadītāja pozīcijai daudznacionālā uzņēmumā lai iegūtu vēlamo trofeju, kamēr ārpus ēkas, kurā notiek process, skatītājs var redzēt pasauli pilnīgā krīzē, kas saistīta ar badu, sociālu neapmierinātību un protestu, kas rada spēcīgu pretstatu tam, kas notiek durvis iekšā.
Konkurēt personīgās attiecībās
Šo unikālo psiholoģisko fenomenu var novērot pat intīmā un personīgā līmenī , sociālajās attiecībās.
Pāris nolemj izbeigt savas attiecības pēc pāris gadiem ilgošanās. Abi ir pārliecināti, ka mīlestība ir beigusies, un labāk, ka visi turpina pati par sevi. Dažus mēnešus viņi vada diezgan labi, kamēr viņš sāk iepazīšanās ar jaunu meiteni un informācija sasniedz viņa bijušās sievas ausis. Sasniedzot šo punktu, viņa sāk justies greizsirdīga. Nekad agrāk, tagad.
Pēkšņi viņš sajūt intensīvu un neizskaidrojamu interesi par zēnu . Un, kamēr viņi ilgu laiku nebija kopā, viņa nevar palīdzēt, bet piedzīvo nožēlu un vēlas atgūt to, kas viņai vairs nav. Protams, tagad "pieder citam". Un nepieejamības pārliecība, kas papildina konkurenta izskatu, atkārtoti aktivizē zaudēto interesi un izraisa valdīšanas instinktu.
Vai lasītāja draugs domā, ka lieta, kuru es paaugstinu, ir izdomāta un pārspīlēta? Nav vispār! Tas ir kaut kas, kas notiek ar neparastu biežumu, esmu novērojis to pastāvīgi visu savu profesionālo karjeru. Šis mainīgais veids un pretrunīgums var kļūt.
